بذار با یه داستان غمانگیز شروع کنیم.
یه روز، یه فریلنسر جوان و پر از امید، بیاید اسمش رو بذاریم علی آرامش، تصمیم گرفت کسبوکار طراحی وب راه بندازه. علی با چشمایی که برق میزد و قلبی که از عشق به کدنویسی میتپید، پا گذاشت توی دنیای فریلنسینگ. روز اول؟ عالی. هفته اول؟ قابل تحمل. ماه اول؟ علی داشت همزمان وبسایت یه مرغفروشی، یه روانپزشک، یه تولیدکننده پوشاک زنانه، یه مدرسه شطرنج و یه دفتر حسابداری طراحی میکرد. همهشون یه چیز ساده و شیک میخواستند!!! و همهشون فکر میکردن وبسایت توی دو روز آماده میشه.
علی الان کجاست؟ نمیدونم. کسی نمیدونه. شاید هنوز داره برای مرغفروشی لوگو طراحی میکنه.
خب. بریم سراغ اصل ماجرای فریلنسینگ.
مشتری ایدهآل ( اون موجود افسانهای که واقعاً وجود داره )
مثل اون فیلمهای ترسناک که یه نفر میره توی یه خونه قدیمی و همه میگن «نرو تو» و اون میره، قبول کردن پروژه از هر مشتریای دقیقاً همینه. همه میدونن که بد تموم میشه. ولی آدم میره توش.
اینجا یه حقیقت تلخ وجود داره که هیچکس سر کلاسهای کارآفرینی نمیگه: هرچی تخصصیتر بشی، پول بیشتری درمیاری. این منطقی به نظر نمیرسه، میدونم. مغز ما میگه «مشتری بیشتر = پول بیشتر». ولی واقعیت میگه «مشتری بیشتر از همه جا = سردرد بیشتر، درآمد کمتر، و ریزش موی زودتر.»
به یک دکتر متخصص قلب در مقابل یک پزشک عمومی فکر کن. هر دو دکترن. ولی یکیشون خونه بزرگتری داره. چرا؟ چون وقتی قلبت درد میکنه، دنبال «دکتر کلاً» نمیگردی. میخوای کسی که فقط و فقط با قلب کار کرده درمانت کنه. همین منطق توی طراحی وب، توسعه نرمافزار، کپیرایتینگ، توی هر خدمتی، صدق میکنه.
پس سوال اینجاست: به چه کسی میخوای خدمت بدی؟
بذار چند نوع مشتری محبوب رو با هم بررسی کنیم:
نوع اول: «صاحب کسبوکار کوچیکی که بودجهاش با رویاهاش جور نیست»
این آدم میخواد وبسایتی مثل دیجیکالا، با بودجهای مثل قالب آماده وردپرس رایگان داشته باشه. یه کلاسیک. یه شاهکار ادبی توی دنیای مشتریها.
نوع دوم: «سازمان بزرگی که تصمیمگیری توش با کمیتهای از پانزده نفره»
جلسه اول؟ عالی. جلسه پنجم؟ هنوز دارن درباره رنگ دکمه تصمیم میگیرن. جلسه دهم؟ اون آقایی که اول جلسه رفع ابهام میکرد بازنشسته شده.
نوع سوم: مشتری ایدهآل تو
این همون کسیه که مشکلش رو میشناسی، زبونش رو بلدی، نیازش رو قبلاً حل کردی و مهمتر از همه، حاضره پول درستی برای حل اون مشکل بده.
وقتی نیچ (niche) خودت رو پیدا کنی، یه اتفاق جالب میافته: مشتریها شروع میکنن به پیدا کردن تو، به جای اینکه تو همیشه دنبالشون بدوی. چون وقتی کسی سرچ میکنه «طراح وب متخصص برای کلینیکهای پزشکی»، میخواد یه نفر بخصوص رو پیدا کنه. نه یه ژنرالیست که «همه چیز بلده».
این هفته بشین و از خودت بپرس: کدوم نوع کسبوکارها؟ کدوم صنعت؟ کدوم مشکل؟ جواب این سه تا سوال، نقشه گنج توئه.
نمونهکار ( اون چیزی که همه میخوان و هیچکس اول نداره )
اینجا یه پارادوکس کلاسیک فریلنسینگ وجود داره که میشه اسمش رو گذاشت مرغ و تخممرغ اما غمانگیزتر:
برای گرفتن پروژه نمونهکار میخوای. برای داشتن نمونهکار پروژه میخوای.
آدمهایی که این سیستم رو طراحی کردن احتمالاً الان یه جایی راحت نشستن و میخندن.
خب. راهحلها:
راهحل اول: پروژه رایگان یا ارزون
آره، میدونم. «براتون رزومه میشه» شنیدنش دردناکه. ولی فرق هست بین «هر کسی از من خواست رایگان کار کردم چون نه گفتن بلد نبودم» با «یه پروژه استراتژیک برای یه مشتری توی حوزه هدفم انجام دادم تا نمونهکار بسازم.» اولی فقیرت میکنه. دومی سرمایهگذاریه.
راهحل دوم: پروژه خیالی
یه کسبوکار فرضی بساز. فرض کن یه کلینیک دندانپزشکی به اسم «لبخند طلایی» وجود داره و تو باید براشون وبسایت بسازی. کامل طراحیش کن. واقعیش کن. مشتریها نمیفهمن، یا اگه هم بفهمن، مشکلی نیست. اونا میخوان ببینن آیا تو بلدی یا نه.
یه نکته طلایی درباره نمونهکارها که خیلیها رو شوکه میکنه: کیفیت از کمیت مهمتره.
وقتی مشتری به پورتفولیوی تو نگاه میکنه، ناخودآگاه به این فکر میکنه: «بدترین کار این آدم، بهترین کاریه که برای من انجام میده.»
پس اگه ده تا نمونهکار داری که پنجتاشون متوسطن، اون پنجتا رو حذف کن. بدون درنگ. بدون تأسف. مثل یه جراح باش، بیرحم.
یه نمونهکار عالی ارزشش از ده تا نمونهکار معمولی بیشتره. همونطور که یه فیلم خوب بهتر از ده تا فیلم بیکیفیته، حتی اگه همون کارگردون ساخته باشه.
اسم کسبوکار ( کابوسی که همه ازش فرار میکنن )
آه. نامگذاری. اون جایی که فریلنسرها ساعتها میشینن، صد تا اسم مینویسن، همه رو رد میکنن، و آخرش یا اسمی میذارن که دوستشون پیشنهاد داده یا اسم خودشون رو استفاده میکنن.
بذار صادق باشم: اسم کسبوکارت توی ابتدای کار، اهمیت کمتری از چیزی که فکر میکنی داره. مشتریها به خاطر اسم نمیان. به خاطر مهارت میان، به خاطر اعتماد میان، به خاطر توصیه میان.
ولی خب، چون باید یه اسم بذاری، گزینهها اینان:
گزینه اول: اسم مرتبط با مشتری هدف
اگه متخصص وبسایت برای کلینیکهای پزشکی هستی، اسمی که «سلامت دیجیتال» یا چیزی شبیه به این داره، فوری پیام میده که تو برای کی کار میکنی.
گزینه دوم: اسم مرتبط با داستان شخصیت
اگه داستانی داری، اگه چیزی هست که تو رو به این مسیر کشونده، گاهی اون داستان میتونه خودش یه اسم بشه. آدمها داستان دوست دارن.
گزینه سوم: اسم خودت
«محمد احمدی طراح وب» ساده، صادقانه و مستقیمه. مشکلش؟ اگه روزی خواستی کسبوکارت رو بفروشی یا بزرگتر کنی، اسم شخصی کار رو سخت میکنه. ولی توی شروع کاملاً قابل قبوله.
اسمی که نباید انتخاب بکنی:
اسمی انتخاب نکن که تلفظ و نوشتنش سخته. اسمی انتخاب نکن که فقط برای خودت معنی داره. و خدایا، اسمی انتخاب نکن که پنج سال دیگه از مد بره.
نتیجهگیری: بقا توی این جنگل ممکنه
کسبوکار فریلنسینگ مثل کاشت درخته. اگه بخوای همه جور درختی توی یه باغچه کوچیک بکاری ( گیلاس، بلوط، موز، کاج ) هیچکدومشون درست رشد نمیکنن و تو نمیفهمی چطور ازشون نگهداری کنی، و احتمالاً همهشون خشک میشن. ولی اگه یه نوع درخت بکاری، یاد میگیری. تخصص پیدا میکنی. آب دادنش رو بلد میشی. و یه روز یه باغ واقعی داری.
سه چیز رو در فریلنسینگ فراموش نکن:
اول، نیچات رو پیدا کن. یه گروه از مشتریها رو انتخاب کن که میفهمیشون، دردشون رو میشناسی و دوست داری باهاشون کار کنی. این سادهترین راه برای رسیدن به سودآوری واقعیه.
دوم، نمونهکارت رو بساز. حتی اگه اول باید پروژه خیالی یا رایگان انجام بدی. ولی فقط بهترین کارهات رو نشون بده. کیفیت حرف میزنه.
سوم، اسمی بذار که برات کار کنه، نه اسمی که ساعتها براش وقت بذاری و آخرشم ازش راضی نباشی.
علی آرامش که اول این داستان از دستش دادیم، شاید هنوز داره با مرغفروشی کار میکنه. ولی تو مجبور نیستی همون مسیر رو بری.
انتخاب کن که برای چه کسی کار میکنی. بقیهاش آسونتر میشه.
این مطلب بخشی از سری مقالات «کسبوکار وبسایتی» است. اگر برات مفید بود، با کسی که الان داره از همه نوع مشتری پروژه میگیره و داره دیوونه میشه یا کسی که دوست داره فریلنسینگ شروع کنه به اشتراک بگذار.
