یه سوال ساده دارم. آخرین باری که یه مشتری اومد سراغت، اول چی پرسید؟
احتمال ۹۸٪ جوابت اینه: «چقدر میشه؟»
نه اینکه کارت چیه. نه اینکه چقدر تجربه داری. نه اینکه آیا اصلاً میتونی کمکش کنی. مستقیم رفت سر قیمت، حتی قبل از اینکه بگه دقیقاً چی میخواد، چه سایتی داره، یا اصلاً بودجهاش چقدره.
خوشاومدی به دنیای فریلنسری. اینجا همه متخصص قیمتگذاری هستند.
این مقاله برای اونایی نوشته شده که یا تازه شروع کردن و نمیدونن چطور قیمت بدن، یا یه مدتیه دارن کار میکنن و ته ماه میبینن عدد حساب بانکیشون با زحمتی که کشیدن هیچ ربطی به هم ندارن. هر دو حالت رو میشناسیم. بیاید از اول شروع کنیم.
اول از همه: قیمتت رو بده و دیگه عوضش نکن
قبل از اینکه بریم سراغ فرمول و پکیج و پروپوزال، یه قانون اساسی هست که باید حفظ بشه:
وقتی قیمت دادی، تمومه. تغییرش نده.
این یه پیشنهاد نیست. یه قانونه.
مطمئن باش آدمهایی پیدا میشن که بگن گرونه. خوشاومدی، این یعنی مشتری هدف تو نیستن. یه عده هم پیدا میشن که بگن ارزونه. (آره، این هم هست. معمولاً همونهایی که بعداً بیشترین دردسر رو دارن و بیشترین تغییرات رو میخوان.) باز هم خوشاومدی.
تو داری به یه دسته خاص از مشتری خدمت میدی، نه به همه آدمهای روی کره زمین. قیمتت یه فیلتره. بذارش کار کنه. وقتی قیمت رو عوض کنی، داری یه پیام واضح میفرستی: «من مطمئن نیستم ارزشم چقدره.» و مشتری این رو میفهمه، حتی اگه چیزی نگه.
البته این به این معنی نیست که قیمتت برای همیشه ثابته. میتونی برای پروژه بعدی قیمت متفاوتی بذاری. میتونی با تجربه بیشتر، نرخت رو بالا ببری. اما توی یه مذاکره، توی یه پروژه مشخص، قیمتی که اعلام کردی همونه.
پکیجهای آماده یا فروش ارزش؟
خیلی از طراحهای وب یه صفحه قیمتگذاری دارن: پکیج برنزی، پکیج نقرهای، پکیج طلایی. ۳ صفحه، ۵ صفحه، ۱۰ صفحه. فرم تماس دارد یا ندارد. SEO پایه دارد یا ندارد.
این روش بد نیست، اما یه روش خیلی بهتر هم هست.
به جای اینکه صفحه و فیچر بفروشی، نتیجه بفروش.
فرق رو ببین:
حالت اول: «پکیج حرفهای: ۱۰ صفحه، ۲ فرم، طراحی ریسپانسیو، ۳ ماه پشتیبانی، ۱۵ میلیون تومان»
حالت دوم: «با بازطراحی سایتتون، مشتریهایی که وارد صفحه محصول میشن راحتتر به صفحه خرید میرسن. بر اساس تجربه پروژههای مشابه، این معمولاً به افزایش قابل توجهی در نرخ تبدیل منجر میشه، ۱۵ میلیون تومان»
کدوم رو راحتتر میخری؟
وقتی مشتری ببینه که پولی که داره میده چه سودی برمیگردونه، دیگه قیمت رو با رقبا مقایسه نمیکنه. چون اونها فقط صفحه میفروشن، تو داری نتیجه میفروشی.
قیمت ساعتی یا پروژهای؟ مسئله این است
این یه بحث قدیمیه و خیلیها درش گیر میکنن. بیاید صادق باشیم.
قیمت ساعتی
ظاهراً سادهست. میگی ساعتی ۳۰۰ هزار تومان. ۲۰ ساعت کار میکنی. میشه ۶ میلیون. همه چیز شفافه.
اما یه مشکل بزرگ داره که معمولاً کسی بهش فکر نمیکنه:
هر چقدر حرفهایتر باشی، کمتر درمیاری.
چون سریعتر کار میکنی. کاری رو که یه نفر دیگه ۲۰ ساعت توش غرق میشه، تو ۵ ساعته تحویل میدی. صورتحساب تو؟ یه چهارم. منطقیه؟ نه.
علاوه بر این، مشتریها معمولاً از قیمت ساعتی خوششون نمیاد. چون نمیدونن پروژه چقدر طول میکشه و ذهنشون درگیر این هست که «آیا انجام این پروژه این همه زمان نیاز داشت؟»
قیمت ساعتی برای یه نوع پروژه خوبه: نگهداری و تعمیر سایت. جایی که از اول معلوم نیست چقدر کار هست. برای اونها ساعتی بزن.
قیمت پروژهای
برای طراحی و بازطراحی سایت، قیمت پروژهای به نفع هر دو طرفه. مشتری از اول میدونه چقدر باید بده. تو هم میدونی چقدر میگیری، صرف نظر از اینکه ۵ ساعت طول بکشه یا ۵۰ ساعت.
یه فرمول ساده و کاربردی برای محاسبه قیمت پروژه:
(ساعت تخمینی × نرخ ساعتی) + سود مورد نظر + ۱۵٪ از سود مورد نظر
یه مثال واقعی: فرض کن پروژه ۵۰ ساعت کار داره، نرخ ساعتیت ۳۰۰ هزار تومانه، و سود مورد نظرت ۳ میلیون تومانه:
(۵۰ × ۳۰۰,۰۰۰) + ۳,۰۰۰,۰۰۰ + ۴۵۰,۰۰۰ = ۱۸,۴۵۰,۰۰۰ تومان
اون ۱۵٪ اضافه برای چیه؟ برای اون لحظهایه که مشتری ساعت ۱۱ شب پیام میده: «یه چیز کوچیک داشتم…» یا وقتیه که یه باگ پیدا میشه که هیچکس از قبل حسابش نکرده بود. یا وقتیه که هاست مشتری مشکل داره و تو باید وقت بذاری حلش کنی.
با این مدل دستت بازه. میتونی برای مشتری یه کار کوچیک اضافه انجام بدی بدون اینکه احساس کنی داری ضرر میدی.
قبل از قیمت دادن، بفهم دقیقاً چی میخوان
اینجاست که اکثر فریلنسرها اشتباه میکنن. مشتری میاد، یه توضیح کلی میده، تو یه قیمت میدی، سریع قرارداد میبندید، و بعد وسط پروژه میفهمی که هر کدوم از یه چیز متفاوت حرف میزدین.
مهمترین کاری که میتونی بکنی اینه که این مرحله رو آروم پیش ببری. اگه سریع ازش رد شدی و خوشحال بودی که زود رفتین سراغ قرارداد، نگران باش. چون آخر پروژه با یه مشتری ناراضی روبهرو میشی که نه انتظاراتش درست مدیریت شده، نه تو میدونی چرا ناراضیه.
یه لیست از سوالهایی که باید بپرسی داشته باش. اینا چند تا نمونه خوبن:
سوالهایی که باید از مشتری بپرسی
۱. کسبوکارت رو برام توضیح بده، انگار من یه مشتری معمولیتم.
این سوال خیلی چیزا بهت یاد میده. میفهمی چی میفروشه، به کی میفروشه، و چطور با مشتریاش حرف میزنه. اطلاعاتی که بعداً توی طراحی و کپی سایت به کارت میان.
۲. وقتی کاربر وارد سایتت میشه، میخوای چیکار کنه؟
خرید؟ تماس؟ ثبتنام در خبرنامه؟ گرفتن وقت مشاوره؟ اگه خودش هم نمیدونه، این یه علامت خطره. پروژهای که هدف مشخص نداره، پروژهایه که آخرش هیچکس راضی نیست.
۳. امیدواری با این سایت به چه هدفی برسی؟
بیشتر مشتریها فقط یه سایت زیبا نمیخوان. میخوان فروششون بره بالا، مشتریهای بیشتری جذب کنن، یا معتبرتر به نظر برسن. این هدف واقعیه که باید بدونی.
۴. چرا الان به سراغ ما اومدی؟ چه چیزی داری که اذیتت میکنه؟
این سوال مهمترینه. اون «درد» رو پیدا کن. چون پروژه موفق، پروژهایه که اون درد رو حل کنه، نه فقط یه سایت خوشگل تحویل بده.
۵. چقدر زمان داری؟
اکثر مشتریها نمیدونن یه پروژه درست چقدر زمان میبره. بعضیها فکر میکنن یه هفتهای کار جمع میشه. اینجاست که باید انتظارات رو از اول مدیریت کنی.
۶. دو یا سه تا سایت که دوست داری نشونم بده.
این سوال کلی چیز بهت یاد میده که از صد تا سوال نمیفهمیدی. رنگبندی دوست داره؟ ساختار خاصی؟ سبک مینیمال یا شلوغ؟ از اینجا میفهمی.
با کلمات خود مشتری پروپوزال بنویس
این یه تکنیک سادهست که تأثیرش باورنکردنیه.
توی جلسه، دقیقاً یادداشت بردار. جملههایی که مشتری استفاده میکنه رو بنویس. بعد همون کلمات رو توی پروپوزال بذار.
مثلاً اگه مشتری گفته «سایتم قدیمی به نظر میرسه و مشتریها اعتماد نمیکنن»، توی پروپوزال بنویس: «هدف از این پروژه اینه که سایت حرفهایتر و قابل اعتمادتر به نظر برسه تا مشتریهای بیشتری اقدام به خرید کنن.»
وقتی مشتری میخونه و جملههای خودش رو میبینه، ناخودآگاه حس میکنه تو اون رو فهمیدی. حس میکنه این پروپوزال برای اون نوشته شده، نه یه قالب آماده که اسمش رو توش عوض کردی.
نکتههای عملی برای پروپوزال
پروپوزال رو سریع بفرست. ترجیحاً همون روز یا فردا. هر روزی که میگذره احتمال بسته شدن قرارداد کمتر میشه. بعد از ۳ تا ۴ روز انگار اون مکالمه هیچوقت اتفاق نیفتاده.
پروپوزال رو با مشتری مرور کن. چون مشتری مستقیم میره سراغ بخش قیمت و بقیه رو نمیخونه. یه لینک آنلاین شیر کن و توی یه جلسه کوتاه باهاش مرور کن.
مسیر بعد از پروپوزال رو اتوماتیک کن. مشتری لینک پروپوزال رو میبینه، امضای آنلاین میکنه، بعد به صفحه پرداخت منتقل میشه. هر مرحلهای که دستی باشه، یه جاییه که ممکنه گیر کنه یا فراموش بشه.
توی پروپوزال مشخص کن که تا چه تاریخی معتبره. این یه فشار ملایم ایجاد میکنه و از اینکه مشتری ماهها بعد بیاد و بگه «خب قیمتت هنوز همونه؟» جلوگیری میکنه.
قرارداد بعد از پول، نه قبلش
یه اشتباه رایج اینه که اول قرارداد میفرستی، بعد منتظر میمونی مشتری امضا کنه، بعد کار رو شروع میکنی.
ترتیب بهتر اینه:
- پروپوزال میفرستی
- پیشپرداخت میگیری
- قرارداد نهایی رو میفرستی
چرا؟ چون وقتی مشتری از اول با یه قرارداد سنگین روبهرو میشه، ممکنه ذهنی درگیر بشه و پروژه جلو نره. اما وقتی اول پروپوزال رو تأیید میکنه و یه پیشپرداخت میده، از نظر روانی متعهد شده. قرارداد بعدش فقط یه فرمالیتهٔ منطقیه.
یه چیز مهم که حتماً توی قرارداد بنویس: تغییرات خارج از محدوده پروژه هزینه اضافه دارن.
این رو صریح و شفاف بنویس. چون مشتریای که آخر پروژه میگه «یه چیز کوچیک اضافه کن» معمولاً تعریف متفاوتی از «کوچیک» داره. و اگه از اول روشن نکرده باشی، یا مجبوری مجانی کار کنی، یا یه بحث ناخوشایند داشته باشی.
چهار قانون طلایی قیمتگذاری
۱. به قیمت رقبا نگاه نکن. هیچ قیمت طلایی و جهانی وجود نداره. با توجه به هزینههای زندگیت، وقتی که داری، و ارزشی که ارائه میدی قیمت منطقی تعیین کن.
۲. زمان هر پروژه رو اندازه بگیر. از لحظهای که با مشتری شروع به صحبت میکنی تا لحظهای که پروژه رو تحویل میدی، زمان بزن. این دادهها بهت کمک میکنن قیمتگذاری بعدیت دقیقتر باشه.
۳. قیمتت رو با سود مشتری مقایسه کن. وقتی مشتری بفهمه که ۲۰ میلیون تومانی که داره میده میتونه در طول یه سال چند برابر برگرده، دیگه قیمت رو «گرون» نمیبینه.
۴. توی مرحله قیمتگذاری گیر نکن. اولش سردرگمی داره، این طبیعیه. یه قیمت منطقی انتخاب کن و شروع کن. همیشه میتونی برای پروژه بعدی تنظیمش کنی. بهترین دادهها از تجربه واقعی میان، نه از فکر کردن تو تنهایی.
جمعبندی
قیمتگذاری درست یه مهارته، نه یه استعداد ذاتی. یاد میگیریش.
خلاصه همه چیزی که گفتیم اینه: قبل از قیمت دادن، درست سوال بپرس. قیمت پروژهای رو به جای ساعتی ترجیح بده. پروپوزال رو سریع و با کلمات خود مشتری بنویس. اول پیشپرداخت بگیر، بعد قرارداد نهایی. و وقتی قیمت دادی، پاش وایسا.
به همین سادگی اما اجرا کردنش سخته. ولی هر بار که یه پروژه تموم میشه، یه چیز یاد میگیری که دفعه بعد باهاش بهتر میشی.
شروع کن. بقیهاش توی مسیر مشخص میشه.
